У планирования поставок две противоположные ошибки, и обе дорогие.
Привезли мало — товар кончился, карточка потеряла видимость, продажи обнулились, позиции придётся восстанавливать.
Привезли много — деньги заморожены в товаре, хранение накапливается, часть позиции уходит в неликвид.
Задача — найти объём между этими крайностями. Считается это не интуицией, а через три величины.
Три величины, из которых строится расчёт
- 1Скорость продаж — сколько единиц уходит в день.
- 2Логистическое плечо — сколько дней проходит от решения о поставке до появления товара в продаже. Включает производство или закупку, доставку до склада, приёмку.
- 3Страховой запас — буфер на непредвиденное: рост спроса, задержку поставки, сезонный всплеск.
Третья величина существует именно потому, что первые две — оценки, а не константы.
Точка заказа
Главная величина в планировании — не «сколько везти», а «когда пора». Она называется точкой заказа и считается так:
Пример. Продаётся 10 единиц в день, поставка идёт 14 дней, страховой запас — 5 дней продаж.
Точка заказа = 10 × 14 + 50 = 190 единиц.
Это значит: когда остаток опускается до 190, поставка должна быть уже отправлена. Не запланирована, не согласована с поставщиком — отправлена.
Здесь и лежит самая частая ошибка. Продавец смотрит на остаток 190 и видит «запас на 19 дней». А фактически у него запас на 5 дней, потому что 14 дней уйдут на поставку.
Сколько везти
Определив момент, определяем объём. Ориентир — покрыть период до следующей поставки плюс запас:
| Ритм поставок | Объём поставки | Кому подходит |
|---|---|---|
| Раз в 2 недели | Продажи за 14–21 день | Быстрый товар, близкий поставщик |
| Раз в месяц | Продажи за 30–45 дней | Основной сценарий |
| Раз в квартал | Продажи за 90–120 дней | Длинное плечо, импорт |
Чем реже поставки, тем больше средний остаток на складе и тем выше расходы на хранение. Чем чаще — тем выше расходы на логистику поставок и операционная нагрузка. Оптимум лежит между, и он у каждого свой.
Страховой запас: сколько именно
Соблазн — поставить побольше «на всякий случай». Это превращает страховой запас в неликвид.
Разумная логика: размер буфера зависит от того, насколько нестабильны ваши продажи и поставки.
- Стабильные продажи, надёжный поставщик — буфер 3–5 дней продаж.
- Колебания спроса или нерегулярный поставщик — 7–14 дней.
- Сезонный товар в период роста — считать по прогнозу, а не по среднему.
- Импорт с длинным плечом — буфер должен покрывать реалистичную задержку, а не идеальный срок.
Что ломает расчёт
Плоское среднее по продажам. Средние за 30 дней скрывают тренд. Если продажи растут, расчёт по среднему приведёт к недопоставке.
Игнорирование сезонности. Расчёт зимнего товара по летним продажам гарантирует ошибку.
Единый срок поставки для всех позиций. Разные поставщики — разное плечо. Считать нужно по каждому.
Расчёт по всему складу, а не по SKU. Суммарный остаток может выглядеть здорово при том, что половина ходовых позиций на нуле, а половина неликвида переполнена.
Не учтено распределение по регионам. Товар физически есть, но не там, где спрос — а срок доставки до покупателя влияет на позиции карточки.
Последний пункт особенно недооценён: он превращает вопрос «сколько везти» в вопрос «сколько и куда».
Как это выглядит в работе
Регулярный процесс сводится к нескольким действиям:
- 1Считать скорость продаж по каждому SKU, с поправкой на тренд.
- 2Знать фактическое логистическое плечо по каждому поставщику.
- 3Держать точку заказа по каждой позиции.
- 4Каждую неделю смотреть, какие SKU приблизились к точке заказа.
- 5Отдельно контролировать распределение по регионам.
- 6Перепроверять расчёт после любого изменения — цены, спроса, срока поставки.
При десятке позиций это делается в таблице. При сотнях — таблица перестаёт работать: расчёт устаревает быстрее, чем его успевают обновить, и решения начинают приниматься по устаревшим данным.