Оборачиваемость показывает, за сколько дней распродаётся имеющийся запас при текущей скорости продаж. Считается элементарно: остаток разделить на среднедневные продажи.
Если на складе 200 единиц, а продаётся 10 в день — оборачиваемость 20 дней.
Почему это важнее маржи
Маржа отвечает на вопрос «сколько я зарабатываю с единицы». Оборачиваемость — на вопрос «сколько раз за период я это заработаю».
Товар с маржой 300 ₽ и оборачиваемостью 20 дней приносит за квартал примерно 4,5 оборота. Товар с маржой 600 ₽ и оборачиваемостью 90 дней — один оборот. Первый выгоднее вдвое, хотя маржа у него вполовину меньше.
При этом второй ещё и накапливает расходы на хранение.
Как хранение съедает прибыль
Тарифы на хранение зависят от габаритов и от того, сколько товар лежит. Медленный товар проходит три стадии:
- 1Прибыльный. Маржа с продаж покрывает хранение с запасом.
- 2Нулевой. Накопленное хранение съело маржу целиком.
- 3Убыточный. Каждый день на складе увеличивает убыток, и продажа по себестоимости уже не спасает.
Проблема в том, что переход между стадиями не виден в общем P&L. В отчёте видно суммарное хранение по складу, а не по конкретному SKU — и убыточная позиция маскируется прибыльными.
Пороги, на которые стоит смотреть
Универсальных нормативов нет, они зависят от категории и от сезонности. Но рабочая рамка выглядит так:
| Оборачиваемость | Что это значит | Действие |
|---|---|---|
| Меньше 15 дней | Риск уйти в ноль по остатку | Срочно планировать поставку |
| 15–45 дней | Здоровая зона для большинства категорий | Поддерживать ритм поставок |
| 45–90 дней | Запас избыточен | Приостановить поставки, проверить спрос |
| Больше 90 дней | Товар работает против вас | Распродажа, вывод, пересмотр цены |
Первая строка не менее опасна, чем последняя. Уход в нулевой остаток обнуляет видимость карточки, а после возобновления поставок позиции приходится восстанавливать заново — накопленная статистика продаж прерывается.
Сезонность ломает расчёт
Среднедневные продажи за последние 30 дней — плохая база для сезонного товара. Если вы считаете оборачиваемость зимней куртки в июле, вы получите цифру, из которой сделаете неверный вывод.
Для сезонных категорий нужно смотреть на продажи в сопоставимый период прошлого года и на динамику спроса, а не на плоское среднее.
Что делать с неликвидом
Товар с оборачиваемостью выше 90 дней требует решения, а не ожидания. Варианты по убыванию предпочтительности:
- 1Проверить карточку. Иногда медленные продажи — не про спрос, а про то, что карточку не находят. Это лечится и возвращает товар в оборот.
- 2Пересмотреть цену. Возможно, позиция дороже рынка, и небольшое снижение резко ускоряет продажи.
- 3Участие в акции. Скидка — расход, но он может оказаться меньше накопленного хранения.
- 4Вывоз со склада. Иногда дешевле забрать товар, чем платить за его хранение.
- 5Распродажа с минимальной наценкой. Освободить деньги — часто ценнее, чем додержать позицию до нужной маржи.
Первый пункт проверяют реже всего, а он самый дешёвый.
Связь с планированием поставок
Оборачиваемость — основа расчёта поставки. Чтобы понять, сколько везти, нужны три величины: скорость продаж, срок поставки на склад и страховой запас.
Если товар продаётся по 10 единиц в день, а поставка идёт 14 дней, то к моменту, когда остаток опустится до 140 единиц, поставка уже должна быть в пути. Плюс страховой запас на случай роста спроса или задержки.
Именно в этом расчёте чаще всего ошибаются: смотрят на текущий остаток, а не на остаток минус потребление за срок поставки.
Что контролировать регулярно
- Оборачиваемость по каждому SKU, а не в среднем по складу.
- Позиции, приближающиеся к нулевому остатку.
- Позиции, перешедшие порог 45 и 90 дней.
- Накопленное хранение в разрезе SKU, а не только суммарно.
- Изменение скорости продаж — резкое замедление часто предшествует накоплению неликвида.
Все пять пунктов считаются из данных, которые площадки отдают через API. Проблема обычно не в доступности данных, а в том, что их никто не сводит регулярно.