Мониторинг цен конкурентов на WB и Ozon: реагировать на рынок, но не ниже своей экономики
Цена конкурента — это информация, а не команда. Прежде чем опускать свою, нужно знать две цифры: при какой цене вы выходите в ноль и при какой сохраняете нужную маржу. Всё, что ниже, — это оплата чужой стратегии из своего кармана.
14 дней бесплатно, без привязки карты
С чего начинается репрайсинг: пол цены
Пол цены — это уровень, ниже которого сделка перестаёт быть выгодной. Считается он не от себестоимости, а от всей экономики единицы: площадка забирает комиссию, логистика и хранение берут своё, часть заказов возвращается, реклама тоже приходится на единицу товара.
Точка безубыточности
постоянные затраты ÷ (1 − комиссия % − возвраты %)
Ниже этой цены каждая продажа приносит убыток. Репрайсер сюда не опускается никогда.
Пол по целевой марже
затраты ÷ (1 − комиссия % − возвраты % − маржа %)
Рабочая нижняя граница. Правило двигает цену только внутри коридора от неё и выше.
Что входит в расчёт по каждому SKU:
Что происходит, если рынок ушёл ниже вашего пола
Ничего не происходит с ценой — и это правильное поведение. Платформа не снижает её и прямо сообщает: дальше конкурировать ценой нельзя, вопрос переходит в закупку, логистику или в саму карточку. Гонка ниже безубыточности не выигрывается, она только откладывается.
Три стратегии репрайсинга
Стратегия отвечает на вопрос «к какой цене стремиться», пол цены — на вопрос «до какой можно опуститься». Работают они всегда вместе: без пола любая стратегия рано или поздно уводит в минус.
Минимум рынка
цена = минимальная у конкурентов
Когда: Товар-аналог, покупатель выбирает по цене, отличий у карточек почти нет.
Ограничение: Работает только до пола по марже. Ниже пола правило останавливается и сообщает об этом.
Средняя рынка
цена = средняя у конкурентов
Когда: У вас есть преимущество — рейтинг, отзывы, скорость доставки, комплектация.
Ограничение: Не даёт скатиться в гонку с самым дешёвым продавцом в категории.
Целевая маржа
цена = от заданного процента прибыли
Когда: Маржа важнее доли рынка: узкая экономика, дорогая логистика, длинный цикл закупки.
Ограничение: Рынок здесь работает ограничением сверху: цена не уходит выше того, что покупатель видит у конкурентов.
Как настроить мониторинг по шагам
Те же четыре шага проходятся в таблице руками. Разница в том, что на десяти позициях это полчаса в день, на сотне — рабочий день, и поэтому ручной мониторинг обычно живёт две недели.
Собираем список конкурентов
По каждому своему товару — карточки, с которыми вас реально сравнивает покупатель, а не вся категория подряд.
Считаем пол цены
Из юнит-экономики выводится точка безубыточности и минимальная цена с целевой маржой. Это граница, ниже которой правило не пойдёт.
Задаём правило и шаг
Стратегия, целевая маржа, границы цены сверху и снизу и максимальный шаг изменения за один пересчёт.
Получаем решение, а не таблицу
Расчёт показывает рекомендованную цену с объяснением, сигнал приходит в Telegram при выходе за порог.
Что показывает расчёт до изменения цены
Основной режим работы — симуляция. Вы видите решение и его обоснование, а цену меняете сами: платформа не трогает ваш кабинет без вашего действия.
Рекомендованная цена и разница с текущей — в рублях и процентах
Точка безубыточности и пол по целевой марже отдельными цифрами
Минимальная и средняя цена по вашему списку конкурентов
Текущая маржа и маржа при рекомендованной цене
Решение словами: держать, снизить, поднять или изменение заблокировано
Причина блокировки: упёрлись в пол по марже или в заданный максимум
Пять вещей, которых нет в правиле «держись минимума рынка»
Минимум конкурента — это одна цифра. Решение по цене зависит ещё от налогов, остатка на складе, поведения конкурента и региона, откуда идёт заказ. Всё это входит в расчёт, и в интерфейсе видно, какой именно фактор определил решение.
Налоги и схема работы в поле цены
Пол цены зависит от вашего налогового режима, и разница измеряется сотнями рублей. Поддержаны УСН 6 %, УСН 15 %, ОСНО с НДС и расчёт без налога. Схема FBO или FBS меняет состав расходов: у FBS выше логистика со своего склада, у FBO — хранение на складе площадки.
Репрайсинг по остаткам
Если остатка хватит на меньше дней, чем идёт поставка, продавать по цене рынка — значит отдать последние единицы дешевле и уйти в out-of-stock, из которого карточка неделями возвращает позиции. При дефиците рекомендованная цена идёт вверх, даже когда рынок стоит ниже, и в расчёте видно, что решение принял именно остаток.
Защита от демпинговых войн
У автоматического репрайсера конкурента есть узнаваемые признаки: ответ на наше движение в пределах нескольких часов, одинаковый шаг, правки по ночам. Если он привязан к нашей цене, снижение бесполезно — он пойдёт следом, и маржу потеряют оба. В этом случае снижение блокируется, а цена держится или проверяется аккуратным подъёмом.
Регионы и скидка площадки
Покупатель видит цену того склада, который его обслуживает, а сверху накладывается скидка площадки. Поэтому минимум по категории в Москве и Краснодаре разный. Сравнение идёт по шести городам, чтобы решение принималось по региону ваших продаж, а не по средней цифре по стране.
Стоимость промедления
По каждому дню хранится фактическая цена, рекомендованная и количество продаж. Разница чистой прибыли между двумя ценами на фактически проданном количестве и есть цена промедления. Честная оговорка идёт вместе с цифрой: при другой цене продаж было бы другое количество, поэтому это оценка по факту продаж, а не доказанная упущенная прибыль.
Насколько налог поднимает пол цены
Пол цены без налога и пол цены с налогом — разные цифры, и разница обычно больше, чем кажется. Ниже арифметика одного примера: себестоимость 500 ₽, целевая маржа 20 %, комиссия, логистика и возвраты в расчёте. Меняется только налоговый режим.
Без налога в расчёте
Базовая арифметика: только расходы и маржа
УСН 6 %
Налог со всей выручки — поднимает пол сильнее всего
УСН 15 %
Налог с разницы доходов и расходов
ОСНО с НДС 20 %
НДС вычитается из цены, входящий НДС уменьшает платёж
Разница между первой и второй строкой — 137 ₽ на единице. Продавец, который считает пол цены без налога, каждую продажу отдаёт с маржой ниже запланированной и узнаёт об этом только в конце квартала, когда приходит время платить.
Цифры здесь — арифметика конкретного примера, а не обещание вашего результата. В платформе тот же расчёт идёт по вашей юнит-экономике: себестоимости, комиссии, логистике, хранению, упаковке, рекламе на единицу, доле возвратов и вашему налоговому режиму.
Что из этого доступно на каком тарифе
Цена от экономики, пол по марже и налоги работают на всех тарифах, включая СТАРТ: продавать в убыток не должен никто. Управление дефицитом и защита от бота-демпера начинаются с PRO, региональное сравнение — с АГЕНТСТВА.
На триале 14 дней открыт уровень PRO — карта не нужна.
Сколько правил доступно в тарифах
Одно правило — это одна ваша позиция со своим списком конкурентов, стратегией и полом цены. Сам мониторинг цен есть на всех тарифах, отличается только количество правил.
Триал, 14 дней
Карта не нужна
СТАРТ · 2 490 ₽/мес
Один магазин
PRO · 5 490 ₽/мес
До 2 магазинов
АГЕНТСТВО · 11 900 ₽/мес
До 15 магазинов, агентский режим, white label
Шесть ошибок в работе с ценой
Снижать цену вслед за конкурентом без расчёта пола
Самая дорогая ошибка. Конкурент может распродавать остаток, ошибиться в расчётах или сознательно работать в минус за позицию. Идти за ним, не зная своей точки безубыточности, — значит платить за его стратегию из своей прибыли.
Считать маржу от закупочной цены, а не от цены продажи
Разница принципиальная. Наценка 30 % к закупке и маржа 30 % от цены продажи — это разные цифры, и во втором случае запас прочности заметно меньше. Пол цены, посчитанный по первой логике, продаёт вас в убыток.
Забывать про комиссию, логистику и возвраты
Комиссия, логистика, хранение, упаковка и доля возвратов вместе легко забирают половину цены. Цена, поставленная от «себестоимость плюс сколько-то», не переживает первый месяц с реальным процентом возвратов.
Двигать цену большими скачками
Резкий скачок портит историю цены и мешает участию в акциях, а покупатель читает его как ненадёжность. Правильно задать максимальный шаг за пересчёт и прийти к целевой цене за несколько итераций.
Реагировать на колебание в 1–2 %
Это рыночный шум. Каждое такое движение не требует решения, но забирает внимание. Порог оповещения нужен именно чтобы отделить шум от реального изменения расстановки в категории.
Сравнивать себя не с теми конкурентами
Список отслеживаемых карточек важнее самой механики. Товар другой комплектации, другого объёма или другого качества фото — это не ваш конкурент по цене, и ориентир от него ложный.
Вопросы про мониторинг цен и репрайсинг
Учитывает ли расчёт цены налоги и схему работы FBO или FBS?
Да, и это меняет пол цены на сотни рублей. Расчёт поддерживает четыре варианта: без налога в расчёте, УСН 6 %, УСН 15 % и ОСНО с НДС. На УСН 6 % налог берётся со всей выручки, поэтому он поднимает нижнюю границу сильнее, чем кажется. На ОСНО НДС вычитается из цены, а входящий НДС по расходам уменьшает платёж — доля таких расходов задаётся отдельным полем. Пример арифметики: при себестоимости 500 ₽ и целевой марже 20 % пол цены без налога в расчёте — 1 118 ₽, на УСН 6 % — уже 1 255 ₽, на УСН 15 % — 1 195 ₽, на ОСНО — 1 230 ₽. Схема FBO или FBS влияет на состав расходов: у FBS выше логистика со своего склада, у FBO — хранение на складе площадки.
Что делать, если товар заканчивается: держать цену рынка или поднимать?
Если остатка хватит на меньше дней, чем идёт поставка, продавать по цене рынка — значит отдать последние единицы дешевле, чем можно, и уйти в out-of-stock, из которого карточка потом неделями возвращает позиции. Платформа считает, на сколько дней хватит остатка при текущей скорости продаж, и при дефиците поднимает рекомендованную цену — это растягивает остаток до поставки и повышает маржу с каждой единицы. Сигнал по остатку сильнее рыночного: он может перевернуть решение с «снизить» на «поднять», и в интерфейсе видно, что решение принял именно остаток.
Как понять, что конкурент демпингует автоматом, и что тогда делать?
У автоматического репрайсера есть узнаваемые признаки: он отвечает на наше изменение цены в пределах нескольких часов, ходит одинаковым шагом и правит цену ночью. Платформа сравнивает историю цен и говорит, к чему привязан конкурент. Если он привязан к нашей цене, снижение бесполезно — он всегда пойдёт следом, и мы оба потеряем маржу; в этом случае снижение блокируется, а цена держится или проверяется аккуратным подъёмом. Если конкурент просто держит минимум категории, воевать ценой не нужно вовсе — вопрос переходит в карточку и рекламу. Для вывода нужна накопленная история минимум из восьми замеров, до этого платформа не делает выводов.
Почему цена одного товара отличается по регионам и что такое СПП?
Покупатель видит цену того склада, который его обслуживает, а сверху накладывается скидка площадки — на WB её обычно называют СПП. Поэтому в Москве и Краснодаре один и тот же товар стоит по-разному, и минимум по категории тоже разный. Платформа сравнивает цены и наличие конкурентов по шести городам и показывает разницу, чтобы решение принималось по региону, откуда идут ваши продажи, а не по средней цифре по стране. Сравнение по регионам входит в тариф АГЕНТСТВО.
Можно ли посчитать, сколько стоило то, что цену не поменяли вовремя?
Можно, и мы показываем это честной формулировкой. Платформа хранит по каждому дню фактическую цену, рекомендованную и количество продаж, а затем считает разницу чистой прибыли между двумя ценами на фактически проданном количестве. Обязательная оговорка идёт вместе с цифрой: при другой цене количество продаж тоже было бы другим, поэтому это оценка стоимости промедления по факту продаж, а не доказанная упущенная прибыль. История накапливается со дня подключения, поэтому в первые дни цифра пустая.
Как отслеживать цены конкурентов на Wildberries и Ozon?
Вручную это выглядит так: раз в день открыть карточки конкурентов, выписать цены в таблицу, сравнить со своей. На десяти позициях это полчаса, на сотне — рабочий день, поэтому руками мониторинг обычно живёт две недели. В платформе КАРДЕКС PRO по каждому своему товару указывается список отслеживаемых конкурентов, цены снимаются автоматически, а вы получаете не таблицу, а список позиций, где нужно решение.
Что такое репрайсинг и чем он отличается от простого снижения цены?
Репрайсинг — это изменение цены по правилу, а не по эмоции. Снижение цены отвечает на вопрос «конкурент дешевле», репрайсинг отвечает на вопрос «до какой цены я могу опуститься, чтобы сделка осталась выгодной». Разница в том, что у репрайсинга есть пол цены, посчитанный из вашей экономики, и ниже него он не пойдёт даже при демпинге рынка.
Может ли репрайсер уронить мою маржу?
Нет, потому что цена двигается только внутри разрешённого коридора. Нижняя граница считается из юнит-экономики: себестоимость, комиссия площадки, логистика, хранение, упаковка, реклама на единицу и доля возвратов — от этого выводится и точка безубыточности, и минимальная цена с целевой маржой. Отдельно можно задать жёсткий минимум руками. Если рынок ушёл ниже пола, платформа не снижает цену, а прямо сообщает, что дальше конкурировать можно только себестоимостью или логистикой.
Какие стратегии репрайсинга есть?
Три: держаться минимальной цены рынка, держаться средней цены рынка и целевая маржа, когда цена подстраивается под заданный процент прибыли, а рынок используется как ограничение сверху. Под каждую задают целевую маржу, границы цены и максимальный шаг изменения за один пересчёт.
Зачем ограничивать шаг изменения цены?
Резкие скачки цены — плохой сигнал и для покупателя, и для площадки: карточка теряет доверие, а история цены портится участием в акциях. Поэтому шаг задаётся в процентах и цена приходит к целевой за несколько пересчётов, а не одним прыжком.
Как не реагировать на каждое колебание цены у конкурента?
Для этого задаётся порог оповещения. Изменение в 1–2 % — рыночный шум, на него не нужно тратить внимание. Сигнал приходит только когда отклонение вышло за порог, который вы считаете значимым.
Можно ли посмотреть, что сделает репрайсер, до изменения цены?
Да, и это основной режим работы. Есть расчёт-симуляция: платформа показывает рекомендованную цену, пол по марже, точку безубыточности, минимум и среднюю по рынку, текущую и будущую маржу, разницу в рублях и процентах и словесное объяснение решения — держать, снизить, поднять или заблокировать изменение. Цену вы меняете сами, платформа не трогает кабинет без вашего действия.
Сколько правил мониторинга цен доступно в каждом тарифе?
СТАРТ — 5 правил, PRO — 25, АГЕНТСТВО — 200. В 14-дневном триале доступно 5 правил, карта не нужна.
Что делать, если конкурент демпингует ниже себестоимости?
Не идти за ним. Это либо распродажа остатка, либо ошибка в расчётах, либо продажа в убыток за позицию — во всех трёх случаях гонка заканчивается вашим минусом. Правильная реакция: убедиться, что ваш пол цены посчитан честно, и работать не ценой, а карточкой, инфографикой и рекламой. Если конкурент держит цену ниже вашей безубыточности месяцами, вопрос уже не в цене, а в закупке и логистике.
Разберём вашу цену вместе
Напишите, что продаёте и что делают конкуренты по цене — подскажем, где ваш пол и есть ли вообще смысл двигаться вниз.
Вопрос по ценам и репрайсингу
Ответим в рабочее время, пн-пт 10:00-19:00 МСК