Свой магазин как запасной канал: стоит ли уходить с маркетплейсов

Тема диверсификации продаж снова на повестке: часть продавцов рассматривает собственный интернет-магазин как способ снизить зависимость от Wildberries и Ozon. Разбираемся, что это реально даёт и где ловушки.

Разговор о собственном канале продаж возникает каждый раз, когда маркетплейсы меняют тарифы или ужесточают правила. Логика понятна: площадка контролирует доступ к покупателю, устанавливает комиссии и может в любой момент изменить условия. Собственный магазин выглядит как выход из этой зависимости.

На практике всё сложнее. Маркетплейс даёт трафик сразу — миллионы покупателей уже там. Собственный сайт этого трафика не имеет по умолчанию: его нужно привлекать отдельно, платить за рекламу, выстраивать SEO, работать с повторными покупками. Это отдельная операционная нагрузка поверх текущей работы с карточками, складом и логистикой.

При этом собственный канал действительно решает одну реальную проблему — доступ к данным о покупателе. На маркетплейсе продавец не знает, кто купил, и не может выстроить повторную коммуникацию. Свой магазин это меняет: появляется база, история покупок, возможность работать с лояльностью. Это особенно ценно для брендов с повторным спросом — расходники, косметика, продукты питания.

Если смотреть на свои цифры, стоит оценить долю повторных покупателей в текущих продажах и среднюю маржу после всех комиссий. Если маржа позволяет вложиться в привлечение трафика на сторонний ресурс и при этом остаться в плюсе — тема заслуживает проработки. Если нет — собственный магазин скорее станет дополнительной статьёй расходов, а не спасением.

Что делать продавцу

• Посчитать реальную маржу после комиссий маркетплейса — это отправная точка для любого разговора о диверсификации
• Оценить долю повторных покупок в своей категории: чем она выше, тем больше смысла в собственной базе покупателей
• Если решаете запускать свой канал, начинать стоит с одного SKU или узкой линейки, а не с переноса всего ассортимента
• Стоимость привлечения покупателя на собственный сайт сравнить с текущей стоимостью продажи через маркетплейс — без этого сравнения решение будет интуитивным

Будьте в курсе последних новостей

Разборы изменений на Wildberries и Ozon выходят в нашем Telegram-канале в день события: @kardexpro_news. Вопрос по своим карточкам — @kardexpro_bot.

Разбор подготовлен КАРДЕКС. Факт события — New Retail. Выводы и рекомендации наши: правила площадок меняются, перед решением проверьте актуальные условия в личном кабинете продавца.