Что ждёт продавцов на маркетплейсах в ближайшие пять лет

Российская электронная коммерция достигла 22% розничного рынка, и дальнейший рост будет даваться труднее. Для продавца это означает одно: маржа, которая раньше появлялась сама, теперь требует осознанной работы.

Рынок вошёл в фазу зрелости. Wildberries и Ozon удерживают доминирующие позиции, а новый закон о платформах добавляет регуляторную нагрузку на всю цепочку — от маркетплейса до продавца. Эпоха, когда достаточно было просто выставить товар и получать заказы, по мнению экспертов, заканчивается.

Для карточек и рекламы это означает рост конкуренции за видимость при одновременном удорожании трафика. Когда рынок рос быстро, новые покупатели приходили сами. Теперь маркетплейсы будут бороться за одну и ту же аудиторию, и ставки в продвижении, скорее всего, продолжат двигаться вверх. Продавец, который не считает юнит-экономику по каждой позиции, при сохранении текущего темпа роста расходов на рекламу рискует работать в минус, не замечая этого.

Стоит смотреть на несколько показателей в своём кабинете: долю рекламных расходов в выручке, динамику возвратов и реальную маржу после всех комиссий и логистики. Если хотя бы один из них ухудшается квартал к кварталу — это сигнал пересмотреть ассортимент или ценообразование, а не просто увеличить бюджет на продвижение.

Закон о платформах пока не устоялся в правоприменении, поэтому конкретные последствия для продавца неочевидны. Стоит следить за официальными разъяснениями маркетплейсов и при необходимости уточнять у бухгалтера, как новые требования могут затронуть договорные отношения с площадкой.

Что делать продавцу

• Посчитать юнит-экономику по каждой активной позиции с учётом текущих комиссий, логистики и рекламы
• Отслеживать долю рекламных расходов в выручке ежемесячно, а не по ощущениям
• Проверить у бухгалтера, как закон о платформах может повлиять на ваши договорные условия с маркетплейсом
• Сосредоточить ресурсы на позициях с устойчивой маржой, а не на объёме ради объёма

Будьте в курсе последних новостей

Разборы изменений на Wildberries и Ozon выходят в нашем Telegram-канале в день события: @kardexpro_news. Вопрос по своим карточкам — @kardexpro_bot.

Разбор подготовлен КАРДЕКС. Факт события — New Retail. Выводы и рекомендации наши: правила площадок меняются, перед решением проверьте актуальные условия в личном кабинете продавца.