37% покупателей ждут скидок месяцами: что это значит для продавца
Почти четыре из десяти россиян готовы отложить покупку на несколько месяцев ради выгодной цены. Для продавца на маркетплейсе это означает, что часть аудитории уже смотрит на карточку, но намеренно не покупает.
Исследование фиксирует устойчивую модель поведения: значительная доля покупателей не принимает решение о покупке сразу, а ждёт акции или распродажи. Каждый десятый за последний год совершил покупку именно после получения рассылки со скидочным предложением.
Для карточки на Wildberries или Ozon это проявляется в виде длинного цикла принятия решения. Товар добавляют в избранное или корзину, но конверсия в заказ откладывается. Если продавец не участвует в акциях маркетплейса, часть этой аудитории в итоге уходит к конкуренту, который в нужный момент дал скидку.
Стоит посмотреть на собственную аналитику: как соотносятся добавления в избранное и корзину с фактическими заказами, и в какие периоды конверсия резко растёт. При сохранении текущего темпа продаж это скорее приведёт к тому, что пики выручки будут концентрироваться вокруг акционных периодов, а между ними спрос будет заметно ниже.
Рассылки со скидочными предложениями работают как триггер для той части аудитории, которая уже знакома с товаром. Инструменты подписки на снижение цены и уведомления об акциях на обоих маркетплейсах напрямую попадают в эту механику.
Что делать продавцу
- Проверить в аналитике соотношение добавлений в корзину и избранное к числу реальных заказов — это покажет размер «отложенного» спроса
- Спланировать участие в акциях маркетплейса заранее, чтобы попасть в момент, когда ждущая аудитория готова купить
- Настроить или проверить работу инструментов уведомлений о снижении цены на Wildberries и Ozon
- Оценить юнит-экономику при акционной цене до входа в распродажу — стоит проверить расчёты с бухгалтером, если скидка затрагивает налогооблагаемую базу
Будьте в курсе последних новостей
Разборы изменений на Wildberries и Ozon выходят в нашем Telegram-канале в день события: @kardexpro_news. Вопрос по своим карточкам — @kardexpro_bot.
Разбор подготовлен КАРДЕКС. Факт события — New Retail. Выводы и рекомендации наши: правила площадок меняются, перед решением проверьте актуальные условия в личном кабинете продавца.